sábado, 20 de junho de 2009

Estudo mostra como as diferenças culturais influenciam os negócios

Diário do comércio
Conquistar um cliente ou perder um contrato são questões que não dependem apenas de qualidade, preço competitivo ou bom tendimento. "Quando se trata de negócios realizados com empresas de outros estados ou regiões do País, respeitar a cultura local pode ser um fator de sucesso", afirma o consultor de marketing, Henrique Moutinho Filho, coordenador de um estudo que mostra como as diferenças culturais entre os diversos estados brasileiros podem interferir - e muito - no jeito de fazer negócios e nas relações entre as empresas.

O estudo foi desenvolvido a partir de uma pesquisa realizada durante dois anos -2001 e 2002 - com 14 mil executivos de médias e grandes empresas da indústria, do comércio e do setor de serviços, de 27 estados. Profissionais da capital e do interior participaram do estudo que apontou as particularidades de cada região. "Para impressionar bem os empresários paulistas, por exemplo, o fornecedor, seja de produtos ou serviços, tem de apresentar uma proposta técnica bem elaborada, de alto nível", afirma Moutinho. Os paulistas são influenciados pelos métodos americanos, que privilegiam projetos detalhados. "É uma maneira de controlar a incerteza, preocupação dos executivos de São Paulo", diz ele.

Outra dica para negociar com os paulistas é não esquecer a distância hierárquica. Ou seja o relacionamento entre cliente e fornecedor tem de acontecer entre pessoas do mesmo nível. "Eles gostam de negociar de igual para igual, diretor com diretor. A equipe de outro estado, que for falar com executivos de São Paulo, tem de ter o mesmo poder de decisão deles", afirma Moutinho. O Rio Grande do Sul é outro estado onde essa característica é relevante.

http://www.aceguarulhos.com.br/content.php?m=20030624094615&m1=empreendedor

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